Продажи по телефону. Выход на лицо, принимающее решение.

В телемаркетинге для банка первым и неотемлемым шагов является выход на лицо принимающее решения о покупках. Очень часто, менеджеры совершая холодные звонки, сразу же просят секретаря соединить их с руководством. На что получают законный отказ.

Как же правильно разговаривать с секретарем, чтобы он проникся к вам доверием и вы услышали долгожданный голос потенциального клиента?

Для этого необходимо знать несколько простых вариантов. Они зависят от того как информацией вы владеете.

Если вы не знаете кто в фирме принимает решение о покупке:

Если вы звоните в первый раз и не знаете ни имени руководителя, ни того кто в фирме занимается закупками, ни в коем случае не начинайте с просьбы переключить ваш звонок. Самый распространенный вариант - когда в ответ на просьбу секретарь спрашивает: «А вы по какому вопросу, товарищ?» Это означает, что вы сделали ошибку в первых же словах разговора.

Сначала необходимо представиться и назвать компанию, а затем попросить секретаря о помощи. Скажите что вам необходимо переговорить по специфическому вопросу, сформулировав его в научных терминах. При этом, попросите секретаря подсказать вам с кем можно обсудить этот вопрос, используя фразы типа: подскажите пожалуйста, дайте совет, помогите мне и т. п. Люди любят быть полезными, к тому же этим вы подчеркиваете их значимость и важность их работы.

Если вы знаете кто вам необходим:

Позвонив, представиться, назвать свою компанию и попросить соединить с контактным лицом, обязательно назвав его по имени. Необходимо начать разговор так, чтобы вам не задали ненужных вопросов. Разговаривайте с секретарем, таким образом, будто нужный вам человек хорошо знает вас, а вы не в первый раз звоните ему. При условии, что вы правильно построили разговор, вас соединят.

Если, секретарь ни смотря ни на что, наотрез отказывается соединять вас, все же, есть шансы выйти на клиента. В этом случае, возможны несколько вариантов:

- позвонить по окончании рабочего дня когда секретаря уже нет на месте и трубку может взять руководитель компании;

- найти в интернете имена других контактных лиц;

- позвонить и выйти на руководителя через нижестоящих сотрудников.

Главное не опускать руки раньше времени и пробовать все возможности.

Приятных вам продаж!